Vente du haut vers le bas Vente du Top Down & ndash; Exemple de siège de sécurité pour enfants Plusieurs d'entre vous qui ont suivi mes blogs se souviendront que je parle souvent du système de vente de Friedman. C'est le système de vente que j'utilise dans mon entreprise et il a livré les affaires et j'ai beaucoup de succès. L'un des éléments clés du processus Friedman est la démonstration. Dans cette section de la présentation, le consultant commence à faire correspondre un produit aux besoins des clients en expliquant et en démontrant le meilleur produit pour le client. Ce concept est appelé vente de haut en bas ou en d'autres termes offrant l'élément le plus riche en fonctionnalités (qui est généralement le plus cher) et ensuite demander la vente. Si le client décline, passez à un élément de fonctionnalité inférieur (sauf moins cher) et ainsi de suite jusqu'à ce que le client prenne une décision d'achat. En savoir plus sur Friedman Sales Techniques de vente qui fonctionnent vraiment Un exemple d'assurance Dans mon entreprise, nous formons le personnel à vendre de haut en bas dans nos produits de base. Pour le produit d'assistance routière, nous proposons une adhésion Premium en premier et assortez les fonctionnalités aux besoins du client. Si le client accepte d'aller de l'avant, nous traitons l'entreprise, puis nous l'ajouterons. Cette stratégie a démontré pour notre entreprise que plus de 50% de tous les nouveaux membres occupent maintenant le premier niveau à 165 $ alors que, il y a 5 ans, la plupart des membres se joignaient au niveau le plus bas à 83 $, une augmentation importante des revenus du Groupe. Avec l'assurance habitation, nous faisons un processus de haut en bas similaire. Chaque vente de maisons et de contenus est associée à des dégâts accidentels, un ajout de 150 $. Lorsque nous citons, nous incluons automatiquement le prix AD dans le total et si le client accepte que les avantages supplémentaires valent l'investissement que nous négocions avec la vente. Sinon, nous réduisons la prime de 150 $ pour gagner l'entreprise. Chaque mois, nous vendons plus de 500 couvercles AD couvrant la nouvelle prime du Groupe grâce à un processus de vente raffiné. Siège de sécurité pour enfant orienté vers l'avantBooster siège pour enfant Sièges de sécurité pour enfants Avec cette stratégie de vente à l'esprit, vous penseriez que nos gens chercheront toujours les moyens de vendre de haut en bas dans chaque ensemble de produits que nous avons. Vous vous tromperiez! La baisse des ventes en 2011 peut être attribuable à une normalisation des ventes, mais lorsque vous dépassez les statistiques, vous pouvez commencer à révéler d'autres informations. En 2009, nos transactions ont été de 5 500, 2010 ont eu 6 000 transactions et 4 800 en 2011. Cela a révélé que nous vendions moins d'accessoires, donc nos add ons étaient en baisse. Les statistiques ont également montré que nous vendions des sièges moins coûteux que les années précédentes, c'était une réflexion dans un changement dans notre position de plaidoyer et le personnel vendait de bas en haut. Ces deux statistiques m'ont suggéré que nous avions changé quelque chose au cours des 2 dernières années et que nous avions perdu de la vision sur nos rôles et responsabilités convenus. Récemment, un fournisseur activé m'a visité pour montrer que nous étions en train de perdre des opportunités de vente dans le secteur de la marchandise de sécurité pour enfants parce que nous étions en train de vendre de bas en haut, totalement contre notre système Friedman. Permettez-moi de vous donner un aperçu des sièges de sécurité pour enfants. Mon entreprise stocke exclusivement la marque Safe and Sound des sièges d'auto. Selon nos défenseurs internes, c'est la meilleure marque globale sur le marché et elle correspond bien à notre activité principale. En 2010, le gouvernement de l'État a adopté une loi visant à rendre les sièges d'auto pour enfant obligatoire pour les enfants jusqu'à l'âge de 7 ans. Avant que ces enfants puissent être hors des sièges d'auto à l'âge de 12 mois. Cela a causé une perturbation du marché où tous les parents soudains ont été forcés d'acheter des sièges d'auto pour les enfants plus âgés et nous avons vu une bulle dans nos ventes. En 2009, nos ventes ont atteint 400 000 $, en 2010, 680 K $ et en 2011, 480 000 $. Ce que j'ai trouvé, j'ai découvert deux faits intéressants. Un - nos avocats étaient passés du plaidoyer à la recommandation de sièges d'auto à faible coût et à deux - notre personnel se vendait de bas en haut. En n'ayant pas le membre présent en disant «l'avocat a dit d'acheter le siège le moins cher"permettra au personnel d'avoir une chance de se développer. Le deuxième domaine est une formation axée sur le concept de vente Top Down pour le personnel de vente sur les sièges d'auto. Tous les clients qui entrent dans nos magasins ne sont pas référés par les avocats. La plupart ne sont que des promenades générées par notre marketing. De toute évidence, le personnel ne se vend pas de haut en bas et est influencé par la formation des avocats ou est en train d'être acheteur. Concentrez-vous sur la vente à la baisse par leurs gestionnaires lors de sessions de coaching et de formation formelle par le fournisseur et notre personnel de formation se tournera vers le haut. Le rôle d'un avocat est de fournir des conseils techniques et situationnels indépendants à un membre. Leur objectif doit être de conseiller un membre sur la meilleure catégorie de siège d'auto pour son enfant en fonction de la taille, de l'âge et du type de véhicule de l'enfant. Ce que nous avons découvert, c'est que les avocats ont également eu une discussion budgétaire et utilisent cette information pour recommander un siège de voiture économique à faible coût. Les avocats ont également saisi cette information aux employés des magasins et des briefings sur les sièges à recommander à la fois sur le plan de la sécurité et du budget. En travaillant avec la direction des avocats, j'ai pu aider à définir clairement les rôles et les responsabilités du personnel des ventes et des avocats. Nous avons convenu que les avocats recommanderaient une catégorie de sièges d'auto pour permettre au membre du personnel d'avoir une discussion sur le budget. Cela permettra au personnel de vente d'interagir avec le client sur le meilleur siège spécifique en fonction des besoins du membre. Cela peut signifier un upsell dans un siège plus cher qui offre un meilleur rembourrage pour le dos de l'enfant ou un matériau plus durable. Acheter des sièges d'auto en Australie RAA - Shop - Produits - L'organisation automobile de l'Australie du Sud fournit une aide en ligne pour tous vos besoins en automobile, en voyage, en tournée, en maison et en assurance. Leçons clés Il y a deux leçons clés pour nous dans cet exemple. 1. Vous devez définir clairement les rôles, les responsabilités et les limites des équipes qui se complètent. J'ai appris que vous devez rester concentré et savoir ce qui se passe dans votre entreprise en permanence. Mais la preuve est dans le pudding. Cette semaine, nous sommes à l'Expo locale du bébé, en travaillant aux côtés des défenseurs. Cela nous permettra de tester ces concepts et de voir comment nous allons à Top Down et nos rôles et responsabilités clairement définis. Restez à l'écoute d'une mise à jour la semaine prochaine! Lorsqu'il y a travers un membre du personnel, il faut connaître leur frontière et remettre à un autre expert. Maintenant que nous avons établi cela très clairement avec nos avocats et le personnel de vente, nous aurons une meilleure relation de travail. 2. Vous devez vendre de haut en bas dans tout ce que vous faites, sinon vous ne donnez pas au client les opportunités d'avoir un véritable choix, vous permettez à votre système de valeurs de se mettre devant ce qui est le mieux pour le client et vous êtes Laisser de l'argent sur la table. Vous devez également ajouter pour maximiser la vente. Un autre apprentissage est le problème de l'Agence. Je ne me suis pas concentré sur les sièges de voiture depuis longtemps (c'est une petite partie de mon entreprise en général) et j'ai compté sur d'autres. Il montre que vous devez avoir votre doigt sur le pouls constamment, sinon vous perdez le contrôle. Siège d'auto gonflable AMF Evenflo Big Kid, pignon

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